Venda "en fred" - això és el que? Mètode i tecnologia vendes "en fred"

Per a qualsevol empresa sempre tema d'actualitat de la recerca de nous clients, que s'associa amb el treball en el mercat "freda". La venda "freda" difereix de la "calenta"? Com una persona escèptica estrany perquè el client "calent"?

La venda "freda" difereix de la "calenta"?

Les negociacions amb els clients, sense intermediaris anomenats vendes directes. "Calent" i "fred" es venen en diferents mercats. "Calent" del mercat - és clients habituals, compradors, que és el públic objectiu.

Per a qualsevol empresa sempre tema d'actualitat de la recerca de nous clients, que s'associa amb el treball en el mercat "freda". Per regla general, la venda "en fred" - es tracta d'un viatge de negocis, telèfon i una reunió obligatòria amb un client potencial, la presentació del producte.

anomenades "en fred" - un telèfon, el resultat del que hauria de ser una actitud positiva, l'acord de la reunió o de la transacció.

Especificitat del treball en el mercat "freda"

El treball en el mercat "fred", té els seus pros i contres.

Qualsevol departament de tecnologia de necessitat vendes "fred" que ajuda a treballar de manera efectiva amb els clients.

10 regles per a l'èxit de vendes "en fred"

vendes "en fred" - una sèrie de recomanacions recollides de llibres i articles sobre el negoci de diversos autors coneguts.

1. Abans de les converses a la caiguda de la tensió i relaxar-se. L'èxit de venedor - és enèrgica i segura de si mateixa persona.
2. Una actitud positiva. L'acte-motivació.
3. Un coneixement profund del producte que va a vendre.
4. Crear un ambient còmode per al client, causar simpatia. "Ganxo" del comprador, només està interessat, però no "Cram" les mercaderies.
5. L'experiència del client. Idioma, de manera que l'entonació que diu? Es pot utilitzar un vocabulari similars, to de veu, l'estil d'expressió.
6. Per generar interès en si mateix, el seu producte, servei, empresa amb l'ajuda dels mitjans de comunicació i participar en reunions amb clients, fòrums, fires, exposicions i altres esdeveniments. La creació de mailings, fullets amb informació útil per als clients potencials.
7. Fixar les productius anomenades "fredes" als arranjaments per a les reunions.
8. Constantment actualitzada diàriament la base de dades de clients nous.
9. Cal recordar que cada "no" porta a un acord. Per tal de concloure una ganga, hem d'estar disposats a escoltar un munt de fracassos.
10. Assegureu-vos de preparar abans que les trucades i reunions, utilitzant l'escenari de les vendes "en fred".

Capacitat de reaccionar a les fallades

Les negociacions comercials en el mercat "fred" sempre s'associa amb objeccions i excuses als potencials consumidors. Resposta negativa es pot predir i s'utilitza com a punt de suport per a convertir les negociacions de nou en marxa. El primer error s'indica generalment com una de les quatre opcions.

Tots els secrets de les vendes "en fred" es redueixen a les regles bàsiques, amb confiança al seu torn a l'altra part pel seu nom, dir la veritat, motivar, evitant frases fórmules. venda "en fred" - aquest és el resultat d'un diàleg viu, no és trivial intercanvi de frases. El fracàs no és una frase, sinó una oportunitat "per obrir la porta de la dreta."

La tecnologia de les vendes "en fred"

el procés de venda es pot dividir en quatre etapes. La tasca principal a cada etapa - per proporcionar el següent pas i accelerar la venda.

El mètode de vendes "en fred" és productiu, si es recullen suficient informació per fer una presentació.

Arguments de la presentació

Els arguments en el transcurs de la presentació s'han de presentar en un ordre específic. En primer lloc, cal parlar dels punts forts del producte. 2-3 primer argument ha d'afectar les emocions i sentiments de l'interlocutor. Al centre del client per a prestar atenció als 1-2 propietats simples de les mercaderies, com ara utilitat. Al final dels tres conduir l'argument més poderós per justificar la compra.

7 secrets de les anomenades "fredes" eficaços

venda "en fred" - aquest és un resultat natural de la cadena: Up - la reunió - presentació. Trucar a un estrany i una cita no és tan difícil com sembla, si les regles del joc.

1. Les converses al telèfon es fa millor, no encorbat assegut a la taula i de peu, com la veu sonarà viu. tamboret alt també és adequat.
2. La veu es percep més agradable quan els músculs estan relaxats. Smile! Pot assajar, abans de posar un mirall per veure el seu somriure.
3. Qualsevol persona que s'entrena molt, està destinat a tenir èxit. El diàleg amb el client es pot repetir a casa amb una altra persona. La formació ajuda a recordar el guió de "fred" de vendes, respostes a les possibles preguntes i treballar en equip.
4. Registrar les seves negociacions sobre la cinta. Només després d'escoltar la conversa des de l'exterior, es pot sentir els seus errors. L'anàlisi dels enregistraments millora l'eficàcia de les trucades en un 40%.

5. La disciplina i la sincronització. converses productives amb un client se celebraran d'aquí a dos a tres minuts. Per exemple, 10-15 "fred" crida cada dia a la mateixa hora durant 30 minuts.
6. Taula simple "comptabilitat de trucades" ajudarà a avaluar l'eficàcia de la feina. Posar sobre la taula ha de ser no només el nombre marcat, i el nombre de trucades que s'han portat fins al final, el nomenament i desenvolupament de les reunions.
7. Escoltar-se entre si i no interrompre. Segons les estadístiques, el 99% dels nouvinguts, la introducció o fer una pregunta, no es pot fer una pausa i esperar una resposta. Pausa ajuda interlocutor per canviar a la conversa.

La psicologia com una clau per a les vendes

Fer una venda exitosa ajudarà a que l'ús de la psicologia.

• L'expressió facial pot dir molt sobre l'estat d'ànim i els pensaments de l'interlocutor.
• Somriure i fer contacte visual - la confiança del client.
• Moltes de les preguntes obertes per tal de mantenir una conversa i la recopilació d'informació: "Que opines sobre el producte?", "Té algun suggeriment?".
• La presentació correcta de la informació. En primer lloc, una imatge positiva del producte, la imatge brillant. En segon lloc, els materials comercials. En tercer lloc, el cost, si hi havia un interès i contactes establerts.

Com es prepara la formació de vendes?

Les formes actives de l'educació per tal d'adquirir coneixements, desenvolupar habilitats i consolidar habilitats entrenaments es diuen. Cursos de vendes en un anomenades "fredes" li permet treballar a terme les complexitats de les negociacions. Abans de la formació, els participants expliquen la teoria de la negociació necessària per executar els treballs.

Les estadístiques mostren que gairebé el 90% de la informació obtinguda en l'entrenament, seminaris, l'oblit d'un mes. Els entrenaments són útils en el cas que el gerent de vendes entrena regularment repeteix i reforça els coneixements adquirits durant la formació.

conclusió

Tots els secrets de les vendes "en fred" és treballar constantment en si mateix. Succeeix a aquell que és capaç d'auto-motivació. La fe i l'amor pel seu treball per ajudar a resoldre qualsevol situació difícil!