Com empleats del cap manipular

Qualsevol manipulació en el llarg termini en detriment de l'empresa. He vist més de 500 empreses de diferents nivells, diferents mides, estructura diferent i un tipus diferent de gestió, però no he vist una sola companyia, que en el llarg termini sobre les tècniques de manipulació de construir bones, equip de qualitat amb un producte fort i un bon èxit, el treball i rendible.

Les causes de manipulacions en l'empresa

El peix es podreix des del cap

En una empresa on l'amo no manipula els subordinats, els subordinats no manipulen altres subordinats, no es manipulen entre si. Si el propietari de l'ordre al seu cap, es va expressar directament a tots els seus empleats motius i els dóna l'oportunitat de jugar als seus punts forts, el personal als nous empleats de la línia són els mateixos. Això fa que sigui possible contractar un equip de persones fortes en valors i no ensopega més problemes amb la manipulació dels empleats dins de l'equip.

Problemes amb els valors

Per a mi, la manipulació - aquest és un dels símptomes més greus. Si veig que un dels empleats del gerent vol aconseguir un bon resultat, utilitzant un ocultes tècniques de manipulació - clarament alguna cosa a la direcció de l'empresa que no és així. El més probable és que això és un problema amb els valors del propietari o alt directiu que lidera el negoci.

Jo exhorto a no tractar els símptomes i tractar el problema molt profund. El problema de fons rau principalment en la propietat de la comunicació i / o alts directius junts. I després traduït en la forma més perversa, amb cada esglaó de la jerarquia de la velocitat guanyant. Aquest problema es resol per mitjà d'entrenament, la capacitació conjunta o, en casos extrems, en substitució de la gent.

Anem a entendre com els empleats poden ser manipulats pel líder i que en aquest cas fer.

Tipus de manipulació per part dels empleats

Imitació d'activitat febril

Quan un empleat vol mostrar la seva importància en el cap, i els seus enfocament canvia a partir del resultat del procés - és un símptoma que el personal dins de l'equip vol congraciar-se amb el supervisor, i / o lloguer d'un poble desordenats que no volen treballar.

Què fer

Introduir mètriques clares basades en el valor de cada acció per al client. Per exemple, vostè vol assegurar-se que els empleats han treballat en la seva totalitat en CRM-sistema, i es posa la motivació en les línies d'ompliment en el sistema de CRM. Amb el temps als seus empleats adequadament en lloc de comunicar-se amb els clients, comencen tant com sigui possible per omplir les files. Em vaig trobar amb un temps.

El problema és que no es motiva una cosa que aporta valor. Valor realitza contractes bring-in-time, sota el treball abandonat, les baixes taxes de matrimoni. Però el valor de CRM no s'omple a ningú més que vostè. I la seva tasca en aquest cas - per vendre als empleats la importància de l'adopció de mesures significatives. Si no es pot vendre, llavors, per desgràcia, cal que sigui per canviar com a gerent o canviar els empleats i contractar altres.

informació vetllada

Un munt de termes i essència incomprensible. Es troba en mitjanes i grans empreses com per a grans informes poden amagar defectes importants, bancs de sorra o errors absoluts.

Què fer

Exigir als empleats a la informació d'una manera entenedora. En un dels més interessants per a mi, l'última vegada que els llibres - "Maverick" Ricardo Semler - per resoldre el problema s'ha trobat generalment que tots els informes de la companyia, incloent la comercialització, s'han de presentar en format de pàgina A4, el nom reflecteix la tesi principal de l'informe .

Sí, absolutament tota la informació de qualsevol naturalesa pot presentar-se en un sol full de mida A4. Com fer broma Mark Tven, "Ho sento per la llarga carta, jo no tenia temps per pensar en el curt". De fet, en els textos llargs que ningú llegeix, pot amagar res. Ajudar als seus empleats a expressar les seves idees amb claredat.

Per exemple, per a totes les lletres nacionals a clients, hem començat a utilitzar el servei Glavred. De vegades, l'ús de l'ajuda per veure totes les escombraries verbal en el text i reduir la ment al cor, a la carn, desfer-se del greix innecessària i despulles.

evitar els temes

Un tipus molt simple de manipulació, quan una sèrie de preguntes que vostè va demanar, s'obté una resposta només aquelles preguntes que són més beneficiosos per a l'empleat.

Què fer

Aconseguir respondre a cadascuna d'aquestes preguntes, no importa el inconvenient que pot ser.

Tractar de forçar el cap per fer el treball esclau

De vegades amb el pretext de la importància del supervisor de l'empleat o de l'altra manera fa que el cap d'assumir part de la responsabilitat de resoldre els problemes.

Què fer

No prengui aquesta responsabilitat i per tornar de nou a l'empleat. Pot jugar un petit joc - per exemple, imaginar que una tassa de cafè sobre la taula - és responsable. Empleat ve a tu i diu que va trucar a la companyia i que li van fer per resoldre el problema no volen i requereixen que el cap del departament de vendes. En aquest punt, la responsabilitat - la tassa de cafè - transferit a vostè.

Quina resposta? "No sé què fer. ? ¿Què faria vostè "Ell va dir:" Els demano que cridi a decidir aquesta situació ". - "Mira, jo no entenia per què li paguem els diners? Potser encara es pot trobar una manera de resoldre aquest problema? "-" Ho he intentat, no he aconseguit ". - "Què suggereixes? Què més es pot fer? "

Si aquest és el cas es va iniciar, i l'empleat no pren la responsabilitat, l'empeny, no cal treballar amb l'empleat. Com una paràbola índia: "cavall va morir - baixar", no s'ha de xutar i estimular.

La nostra societat, incloent el rus (no m'agrada generalitzar tan profund, però tinc la sensació, perquè vaig anar a l'escola i de la universitat), no causa a la gent a prendre decisions per si mateixos. Per tant, sovint tenen un bon empleat, no està malament, conrear l'autosuficiència. Per a això, és possible i necessari ensenyar-los a assumir la responsabilitat del que fan i mostrar el que els beneficis que donen a l'empresa. Quan es diu de forma transparent com les seves accions afecten el resultat de la companyia - demanant-los que hi ha un procés més llarg i el resultat. Però cada vegada que la seva tasca - per tornar a l'empleat la seva responsabilitat.

indispensabilitat demostrativa

Quan un empleat contacta amb tots els llaços amb ell, ell es fa indispensable artificialment. Per exemple, es comunica amb un petit cercle de persones en una sèrie d'empreses, el seu contacte no està al CRM, però per alguna raó que el tenen en la guia telefònica. I cridar-ho en el mòbil. O quan un empleat en la conversa augmenta la seva importància en totes les formes possibles.

Aquesta és la mateixa versió d'un cavall mort. En aquest cas, l'empleat seus objectius personals de l'empresa estableix més alt que els objectius de la companyia, que dóna feina. En teoria, no és dolent, però el que està succeint a costa de l'empresa - resulta que, si un empleat deixa l'empresa perdrà una part dels contactes de la base, part altra cosa.

Què fer

Jo exigiria la comunicació obligatòria en CRM i no permetria la possibilitat que els empleats van treballar alguna manera diferent. Això és especialment fàcil de fer per als nous empleats, el que imprimeix a certes regles.

Per als empleats de més edat que aquest serà un repte - que han treballat tota la meva vida amb un telèfon mòbil, i de sobte s'hagi de treballar només a través del sistema de CRM. Però si vostè sap molt bé i durant molt de temps, confiar en els altres, perquè sigui senzill: has de vendre'ls la idea de què és el que vol. I és - no per tal d'eliminar-los del lloc, i no perdre la connexió amb el client, ja que cada empleat té l'oportunitat de canviar la posició de fer alguna cosa més a l'empresa. "Per fer aquesta feina no és en va, et demano que ompli tota la CRM. Per a mi és molt necessari i valuós, i et demano que fer-ho 100%. Perquè en cas contrari no funciona "

La venda d'empleat ha d'omplir les dades de CRM-sistema, cal allunyar-se dels empleats per mostrar el seu caràcter indispensable. I aquells que no poden escapar que, per desgràcia o per sort, suggeriria que dir adéu.

Circulació a través del cap del cap

Una situació en la qual el gestor de saltar per sobre del cap de les vendes i arriba a la directora de Vendes.

Què fer

Director del Departament de Vendes, que no va arribar al seu subordinat directe, - de tornada de nou la responsabilitat de la decisió sobre el cap de situació de les vendes. inacceptable situació on el gerent de vendes i de les estacions de propietari a tractar de resoldre un problema sense haver de resoldre primer el problema amb el cap.

La primera i única edició del propietari: I vostè va decidir dirigir-la? No - passi, decideixi.

la pressió del temps artificial per prendre decisions

Una situació en la qual el cap tractant de conduir a un racó i obligat a acceptar la decisió sense demora. Decidir ara, és urgent treballar amb aquest client, per exemple, cal posar-se d'acord sobre un descompte.

Què fer

Una de les millors solucions contra qualsevol manipulació - temps. Tots els casos, que descriu com "el millor negoci del segle", vénen amb regularitat. I molt poques vegades es va reunir amb situacions en els negocis, quan una decisió va haver de ser portat immediatament, i si no prenem avui, demà serà massa tard.

És categories extremadament rars i molt pocs dels béns - com perible. En tots els altres mercats, estic segur que el dia és segura pot esperar, i durant aquest temps es prengui una decisió informada.

la manipulació de text dels nens

la manipulació simple com "Sóc de vostè no espera", "líders anteriors no ho van fer", "que sempre ho diu," "M'hauria mirat a casa meva", o "saps el que fer jo no puc" - tot de nou intenta descarregar la responsabilitat o per augmentar la seva importància, menysprear al seu interlocutor.

Què fer

La primera pregunta és: per què estàs amb mi d'aquesta manera diu que vostè vol que digui aquestes paraules? Que la gent justifiquen el seu comportament.

És millor discutir per separat, no en un grup, i de forma individual. Si de tal manera els empleats a comunicar-se amb el seu supervisor, l'empleat amb la necessitat de dir adéu. A causa de que l'empleat és probable que es deixin de comunicar-se en la mateixa forma també amb els clients i es treu la responsabilitat de si mateixos a una altra persona. En aquest empleat no té futur - aquest és el mateix cavall mort amb el de dir adéu.

Com excloure la manipulació

Qualsevol tipus de manipulació - és una situació en la qual una banda guanya i l'altre perd. Amb aquests empleats, que permeten ser manipulats homòlegs, no funcionen.

Perquè no vull amb tal treball mai - em com el propietari i el propietari, és interessant treballar amb persones fortes, responsables i interessants, i no amb aquells que estan satisfets dins de la política de l'equip, els insults, alguns combats per a l'ocupació i la promoció. És una tona d'energia que es gasta no en el resultat, però en el joc polític intern. Aquest tipus d'empleats no estan ben interessats en treballar o no és el seu objectiu. El seu lloc no està exactament en l'empresa, per tant, tenir aquest personal no és necessari. I si ja té - la meva experiència diu que els canvis radicals que una persona necessita vuit anys.

Això també s'aplica als millors empleats. Si el seu habitual soci-director de vendes, amb els quals ha treballat, i va començar quan tot era grans deu anys, comença a comportar-se de la mateixa manera i tracta de manipular, llavors això és un senyal que ja era hora de desprendre d'ell.

Vaig haver de renunciar a la vida amb un soci de negocis, perquè hem dispersat valors. Per a ell, que estava bé cap dels empleats per llançar en els diners, però era inacceptable per a mi. Sobre aquesta base, que acaba de trencar, i crec que va ser una de les millors decisions de la meva vida. Això no vol dir que no m'ha agradat el seu soci de negocis, el que significa que tenim valors diferents, i estem amb ell però no en el camí.

Li suggereixo que només s'aplica als executius i directors, i empleats, incloent els gerents de vendes. I si ens fixem en el seu equip i decideix que vol treballar amb un personal molt forta, i es necessita un personal de màrqueting, si us plau, poseu-vos en contacte amb nosaltres.