Com escriure un guió "anomenada freda". La seqüència de comandaments ( "trucada en fred"): Exemple

Les vendes s'utilitzen sovint "trucades en fred". Amb la seva ajuda, es pot vendre de manera efectiva un producte, un servei, una cita per continuar el debat de l'operació. En alguns casos, per fer "trucades en fred" s'usa guions. Què és? Quins són els criteris per a la seva participació eficaç?

Per a què serveixen?

Una mica de teoria. "Les trucades fredes" - què es diferencia de la "calenta"? És molt simple. Es tracta d'una conversa amb una persona o empresa amb la qual fer això, la persona que truca no va tenir contacte (conegut a distància). Al seu torn, el "calent" anomenada "- està treballant fora dels contactes existents d'enllaç amb un company o per entrar en noves transaccions amb ell.

En realitat, què vols "trucades en fred" guions que estudiarem? Quina és la seva eficàcia pràctica per al negoci? Els experts assenyalen: l'ús de "trucades en fred" - un dels més assequibles i eficaces tècniques de venda. Aquesta tècnica està dissenyada, per sobre de tot, estalviar temps de gestió en funció dels indicadors d'acompliment. La participació de molts altres canals de venda (com ara, per exemple, de distribució) no sempre dóna un efecte comparable.

Molts experts estan segurs: la comunicació amb els clients, com a tal, sense tenir en compte les anomenades "fredes", o si el "calent" - un dels principals criteris per a l'èxit del negoci. Sobretot per que aquesta eina, a diferència dels diversos tipus de canals electrònics (xarxes socials, correu electrònic), apel·lant a la necessitat natural de l'ésser humà - per parlar amb la seva pròpia classe.

és només

"Les trucades fredes" per fer fàcil. Almenys des d'un punt de vista tècnic, ja que el telèfon normal és en gairebé totes les oficines. És fàcil fer-los també en termes de preparació. Fins i tot si la persona no s'utilitza per comunicar-se a través del telèfon, té un fidel ajudant - guió llest. O, dit d'una altra manera, la seqüència de comandaments. "Les trucades fredes" amb ella es converteix gairebé en un treball rutinari, però al mateix temps molt emocionant. Si apliquem un bon guió, "anomenada freda" ajudarà a fer excel·lents. Però quina és la probabilitat que es va utilitzar escenaris proporcionen les vendes?

misteris

Un dels propòsits més comuns, que està destinat a resoldre un script de trucada en fred, - la designació de la reunió amb l'interlocutor amb el qual la conversa és. És a dir, potser, amb una companyia client potencial. En alguns casos, l'administrador pot utilitzar, de manera que "trucades en fred", escriptures de les vendes en forma pura, persuadir el client a comprar alguna cosa sense una reunió. Tot depèn del problema específic i les característiques específiques dels béns venuts o serveis.

Per tant, l'elecció del millor guió, assegureu-vos que és adequat per a nosaltres, sobre la base de tots els criteris pertinents. Hem llegit el guió i decidir si és òptima per a satisfer o millor adaptats només per a les vendes. Després d'estudiar aquesta estructura del guió.

cuiner requerit

La pràctica de vendes es centra en el gestor d'interacció de l'empresa que produeix béns i serveis, i la presa de decisions en el costat humà de l'empresa client. és el cap d'un alt nivell de freqüència, i cridar-li de manera directa no sempre és possible. Adaptat a la tasca, que es porta a terme "trucades en fred", els scripts es divideixen de vegades en dues subespècies. El primer d'ells es realitza millor per tal d'aconseguir una conversa amb el "cap". La segona, al seu torn, conté les instruccions que s'apliquen a una conversa amb la persona que la presa de decisions. En el primer escenari, el gerent de vendes en general es comunica amb les persones, la situació en relació amb el "cap" que inicialment era desconegut. En conseqüència, els mecanismes poden ser prescrits en el guió, pel qual la persona que truca Scouting caràcter oficial de la persona amb qui es vol parlar.

Per tant, nosaltres, en base a les característiques específiques del problema, determinar quina part de la seqüència de comandaments per utilitzar - la primera o la segona immediatament. Després d'iniciar estudiar amb cura el contingut escenari. S'analitza el grau en què serà efectiva.

scripts de criteris d'eficiència

Tenim un guió. "Les trucades fredes" - l'eina principal. Com assegurar el resultat? Quins són els criteris de funcionament del guió? Estem d'acord que la tasca davant nostre - una conversa amb la persona que la presa de decisions. Ens criden a "el cap" i tenim el seu número de telèfon directe.

1. guió confeccionats "anomenada freda" ha de contenir principalment una referència a un significatiu interès periodístic de contacte. Els experts creuen que un bon guió no preveu la indicació directa del propòsit de la trucada, que és per vendre o una reunió amb una decisió persona. És important que el guió ha estat escrit una frase que almenys assegurar-se que el gerent de la font va reaccionar amb la conversa indiferent.

script d'exemple curta trucada en fred, que és capaç d'interessar a la persona que a l'altre extrem: "Bona tarda .. La nostra empresa es dedica a la venda de mètodes innovadors d'emmagatzemar grans quantitats d'informació de l'ordinador Podria ser interessant per a vostè?". De fet, venem pal major. Però si anem confessar: "Vull oferir-comprar un pal", l'interlocutor és probable que es neguen a continuar la conversa, perquè infopovod no explícitament "atrapi".

2. El guió està obligat a establir un diàleg, no un monòleg. Tots els casos que l'interlocutor, si la conversa ha començat, per regla general, té alguna pregunta, opinions, judicis. Incloses les relatives a la competència. Es pot dir, "Oh, jo no necessito una targeta de memòria flash, utilitzo dispositius de" Alfabet Electrònica "em convé perfectament." Totalment inacceptable que en el guió hi havia indicis com: "Què vol dir," alfabet "- no és el segle passat!". Cal respectar l'opinió, i, sobretot, l'elecció de l'interlocutor.

Exemple guió "anomenada freda" per corregir un: "Una gran opció Vols veure un dispositiu amb una millora en comparació amb la marca de les característiques del producte"

3. Seguiu les instruccions del guió necessàriament conduir a un resultat. Per un dels tres. La primera - la negativa. D'altra banda, no cal ser confosa amb l'oposició, que amb més freqüència és: "No hi ha temps, ho sento." La segona - una reunió. Per tal de mostrar el pal al cap superant als competidors en les característiques. En tercer lloc - va acordar parlar més tard.

Això, per descomptat, només uns criteris bàsics. Procedirem ara a un exemple de compromís més prolongat de guions acabats de vendes per telèfon. Cadascuna de les estratègies que poden influir positivament en la decisió interlocutor. Aquesta és la lògica de la seqüència de comandaments es construeix amb el focus en un o altre aspecte d'expressar els beneficis de la venda d'un producte o servei.

cooperació de benefici mutu

Per tant, tingui en compte el guió "anomenada freda" (mostra). Cridem al propietari de la fleca, i li oferim per comprar croissants de les nostres pròpies fleques privades. El més important és el que anem a motivar futur soci, - la perspectiva de la cooperació de benefici mutu.

Trucar i immediatament posar de manifest l'essència de la qüestió: "Li oferim una cooperació mútuament beneficiosa." Però això no és tot. Immediatament substanciar "croissants oferts, i això ho demostra l'exemple de dotzenes dels nostres socis, augmentarà les seves vendes en un 15%."

fleques rendibilitat és ara relativament baix - la major part de la competència. I pel fet que el propietari de la institució, almenys, escoltar els detalls. La qual cosa, per descomptat, "anem a discutir amb vostè en persona." Tots. Al costat de la creació d'empreses tècniques de venda fora de línia. La seqüència d'ordres "anomenada freda", un model del que hem considerat, ha complert la seva funció.

gerent de vendes és probable que mostren els gràfics es mostren: croissants en les seves qualitats segment de preus i de consum són ideals per al menú de fleca. I pel fet que estan comprant activament juntament amb altres tipus de pastes de te, el que eventualment hauria d'augmentar el ritme de vendes.

més clients

La següent seqüència d'ordres, podem citar com a exemple - La motivació basat en les perspectives d'atreure més clients. script de plantilla "anomenada freda" pot contenir les següents frases. "Oferim un producte que va a ampliar en gran mesura al seu públic objectiu" - conté la substància del cas, el propietari de la fleca. No us oblideu de fer referència un cop més a l'exitosa experiència de molts socis. Següent - la reunió, que s'envia a un administrador amb experiència. Es va utilitzar un guió de residus "freda trucada".

El més probable, un gerent en una reunió amb el titular de la institució se centra en el fet que amb l'arribada del grup de croissants client menú fleca augmentada per les persones que aprecien els dolços d'alta qualitat - els nens, la gent gran. De fet, a causa d'aquest mateix mecanisme és probable que augmenti i els ingressos.

Jo sé tot sobre tu

I una opció més interessant. Es basa en la capacitat de sorprendre l'interlocutor coneixement dels fets en el mateix. No obstant això, la seva validesa no pot exercir un paper. Per què? Vegeu els exemples.

"Hola. Suggerim que la seva fleca s'especialitza en la venda de croissants frescos a la massa sense llevat. És segment molt rar. Vols intercanviar experiència?"

El propietari de la fleca, i fins i tot no tenia idea que la seva companyia s'enforna croissants sense llevat, almenys sorprès. Però està d'acord amb l'alta probabilitat de la reunió, com a interlocutor en la que serà una persona que li agradaria que aquesta tecnologia es manté. Això seria genial per aprendre el deliciós croissants al forn! És gairebé segur que serà una reunió en la qual el gerent de vendes de la nostra fleca gaudirà d'un forner croissant, però no li diria la recepta. No obstant això, necessàriament es va signar el contracte per al subministrament d'enfornar.

Exemples de vendes

Hem considerat l'opció que crida al script utilitzat per al propòsit de la reunió. En aquest èmfasi. Ara, tracta d'estudiar la situació en què s'utilitzen (si es decideix a practicar "trucades en fred") escriptures de les vendes. Aquest és el propòsit de la conversa - no hi ha reunió de seguiment, i la celebració de determinats acords contractuals a través del telèfon.

Prenguem l'exemple d'un segment com Internet. Aquest servei - un dels més populars a Rússia. La competència és prou alta (encara que la forta posició de monopoli), i molts usuaris canvien amb freqüència un proveïdor a un altre, quan van saber que les taxes en algun lloc de la mateixa velocitat inferior o qualitat de la connexió.

La recomanació principal aquí - centrar immediatament en els avantatges competitius de la proposta. Si el proveïdor garanteix precisió, per exemple, que el preu serà més baix que la mitjana del mercat, en un 20%, aquest fet ha d'anunciar immediatament. Si la persona que indica el nom del proveïdor, no cal especificar que aquest proveïdor perd en el preu de la nostra empresa. S'ha de limitar la frase diplomàtica "al seu proveïdor treballa dins dels preus mitjans de mercat." conclusió lògica petita que el client pugui fer jo mateix, i la persona que truca es mostrarà respecte a la selecció anterior: si una persona van trobar prèviament un proveïdor amb preus mitjans de mercat, llavors, què té de dolent? No obstant això, podem oferir més barat. Si ho és, per descomptat, la nostra principal avantatge competitiu. Component, que mai ha de contenir dissenyat per ser utilitzat pels administradors en el segment de seqüència de comandaments de serveis de telecomunicacions "anomenada freda" - anunci. Ha de sonar una proposta específica - per connectar. O deixar informació de contacte per a l'aplicació.

Qui més pot ajudar en gran mesura a terme l'escriptura "trucades en fred"? Agents de béns arrels, és clar. No obstant això, en més d'un segment - béns arrels comercials. Per a les compres d'apartaments per a les persones que tendeixen a cridar-se a si mateixos. De la mateixa manera, l'atenció se centra en els avantatges competitius de les instal·lacions de producció o oficines. Aquests poden estar situats al centre de la ciutat, a prop del metro, a prop de les botigues, etc. Atès que no és, com és el cas dels proveïdors sobre l'oposició de la seva oferta a una altra marca (en general), el venedor pot fer que el client així el que pensa sobre el corrent arrendat seus locals. I la forma de presumir del seu propi.

Scripts bones maneres

Quin seria el propòsit de qualsevol peu davant d'un gerent de vendes, és essencial per mantenir el tacte i cortesia en el tracte amb l'interlocutor. Fins i tot si ell no té per què, preferint per satisfer les frases dures. En la majoria dels casos, l'interlocutor és bastant possible reconstruir la forma desitjada emocional que contribueix a un diàleg més constructiu.

Quina altra cosa podria ser un signe de bona educació en els "freds" les vendes de telèfons? La correcció de la redacció. No és correcte dir "anem a tractar" i "que li oferim." No "desitja", i "és possible que vulgueu", etc. Abans d'utilitzar la seqüència de comandaments, ha de comprovar que per a les formulacions de diplomàcia.

És important acabar la conversa bastant bé, encara que no s'ha traduït en el resultat desitjat. És probable que aquesta mateixa persona hauria de cridar de nou a la mateixa proposta, però amb un nou enfocament o una idea diferent. Seria molt bo si el nom complet gerent de vendes estarà associat amb cortesia i tacte.

Per tant, les seqüències d'ordres d'alta qualitat han de seguir les recomanacions donades anteriorment. La condició principal del seu ús - la màxima comunicació script d'automatització. gerent de vendes, en principi, només ha de seguir el text, llegir-lo en l'entonació correcta. El guió està destinat principalment a facilitar la feina d'un especialista en vendes. Això no és una guia teòrica i pràctica eina dissenyada per donar resultats.